Здравствуйте, читающие эту статью!
Я очередной бизнес-шмизнес гуру, директор веб-студии "Формула Продаж" (formula4.ru), который пытается вас чему-то поучить:)
Переделываю эту статью в 10 раз. Хотел написать что-то полезное, нужное и читаемое. Отдал последний вариант нашему техническому директору и получил резюме: "тут дыры, тут ошибки, тут вода и вообще непонятно для кого ты это пишешь и что полезного предлагаешь. Баян для одних и тарабарщина для других". Но лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть. Требует душенька у меня выложить буковы, выкладываю. (Да-да, это вода, ее будет много).
Кому будет полезна эта статья?
Людям, которые считают tiu.ru доской объявлений. Людям, которые используют отдельные рекламные инструменты, сливают туда деньги и делают вывод, что интернет - это не для них и это не работает. Людям, которые хотят получить какую-то первичную информацию о рекламных инструментах от людей, имеющих успешный опыт продаж в интернете для многих клиентов.
В этом посте перечислю некоторые инструменты, которые могут пригодиться условному клиенту "СомарскийОбалденныйМеталлопрокат", сокращенно "СОМ".
ООО "СОМ" продает / производит промышленную продукцию, которую покупают оптовики, хотя часть маржинальных позиций продается в розницу. На текущий момент у СОМа есть простой корпоративный сайт, в котором представлен каталог его продукции, настроен Яндекс.Директ и магазин на avito. Приток клиентов приходит в основном за счет холодного прозвона менеджерами, но кто-то приходит и по входящим обращениям. Где клиенты нашли их телефон, компания «СОМ» не знает (хоть и просит менеджеров спрашивать звонящих в их компанию).
География работы - Свердловская, Тюменская (+ХМАО, ЯНАО), Челябинская области, Пермский край, Башкирия. Теоретически в другие регионы тоже могут поставлять, но увеличиваются транспортные расходы и пока "мы туда не продавали".
Как мы будем строить работу с подобной компанией?
I. Работать «вслепую» нельзя! Нужно сформулировать представление о деятельности заказчика.
Необходимо выяснить, каковы приоритеты заказчика, какие товарные группы продаются лучше всего в данный момент, в какие регионы он реально может поставлять (имеет клиентов на данный момент), какие есть преимущества у заказчика, почему стоит покупать продукцию у него, а не у конкурента, какие сроки поставки/производства, есть ли какая-то продукция в наличии и т.д.
II. Далее перед выбором инструментов необходимо сегментировать целевую аудиторию. Описать потребности каждой аудитории; как их решает продукция компании «СОМ»; с какими проблемами сталкивается потенциальный покупатель при выборе поставщика и т.д.
Таким образом, мы получаем возможность сформулировать наиболее адресное предложение для отдельных групп аудитории, а значит увеличить возможную конверсию в обращения еще на уровне оффера (крутяцкого предложения для клиента).
III. Ниже я опишу некоторые инструменты, которые "СОМу" помогут:
1.Аналитика эффективности текущих рекламных каналов, чтобы не сливать бюджеты / допиливать слабые рекламные каналы.
Отдельные телефоны для отслеживания звонков; отдельные почты для отслеживания обращений через формы на сайтах и подсчета заявок напрямую на почту.
2. Нужно выяснить насколько корректно работает основной сайт, проанализировав его.
Предположим, что в рамках анализа мы обнаружили ошибки. Тогда для компании «СОМ», актуально создание (переработка текущего) корпоративного сайта.
Корректная структура, SEO оптимизация, актуальная информация, правильная подача этой информации позволяет эффективно привлекать входящие обращения.
Важно, что наш «СОМ» интересует несколько регионов. Для этого мы сделаем поддомены для основного сайта, где разместим уникализированную информацию. Это позволит продвигаться сайту не только в домашнем регионе, к которому он привязан, но и в регионах, где «СОМу» было бы интересно продавать свою продукцию (т.к. поисковики будут определять эти поддомены вида: tumen.sait.ru, chelyabinsk.sait.ru, perm.sait.ru как местные).
Для поддоменов мы установим местные номера или единый номер 8-800, т.к. наш домашний +7 (343) будет снижать конверсию.
3. Отличный инструмент для покрытия широкой аудитории – это порталы.
Из наиболее актуальных, которые я бы порекомендовал для ООО "СОМ":
а) tiu.ru - фишка этого портала в том, что. покупая платный пакет "Вся страна" за 28 000 рублей в год. можно привлекать трафик и с самого портала (а у него приличная посещаемость под 20 млн уников в месяц), и напрямую из Яндекс и Google со всех интересующих регионов РФ. TIU любят поисковики, и если сайту не задан конкретный регион, то он отлично выпадает в поисковиках по РФ по низкочастотным запросам, давая неплохой трафик.
На графике ниже пример подобного сайта в промышленной тематике. В разрезе этого заказчика показатели очень неплохие, прибыль со входящих заявок в разы превышает затраты на этот рекламный канал.
б) pulscen.ru - для "СОМ" я бы попробовал в домашнем регионе. Пульс не идеальный и дорогой инструмент. Однако если предварительно оценить конкурентов, которые уже на нем размещаются, посмотреть их результаты и т.д., то можно принять решение для теста подобного инструмента.
в) satom.ru - клон tiu.ru, в определенных тематиках собирает неплохую аудиторию. Для "СОМ" рассмотрел бы возможность размещения на этом портале.
ВАЖНО! Недостаточно просто купить пакет и загрузить товары. Сайты на порталах требуют настройки как любой другой сайт на любой cms. Необходимы уникальные тексты, корректно заполненные мета-данные и т.д.
4. При сегментировании своего предложения и понимании целевой аудитории выделенных групп товаров можно создавать такие популярные сегодня лендинги с последующим привлечением рекламного трафика из Директ и Adwords.
Пример одного из клиентов.
Основной сайт: dynamic-eq.ru (мы его только доделывали, а не разрабатывали, к сожалению. Такая специфика у конкретного проекта).
Пример лендинга dynamic-vibro.ru, сделанного для привлечения рекламного трафика (конверсия в обращения с такой страницы увеличилась почти в 2 раза по сравнению с той же р/к запущенной на основной сайт). На базе этого лендинга сделаны еще несколько на приоритетные направления заказчика.
Вот, собственно первый набор инструментов, которые я бы предложил использовать ООО "СОМ". Конечно, обязательно оценивать эффективность каждого рекламного канала отдельно.
Когда будет решена проблема с потоком входящих обращений, нужно работать над их качеством, дальнейшими этапами воронки продаж, пробовать разные офферы (оценивая их эффективность) и т.д., но это совсем другая история.
Короче, я наконец это написал. Теперь можете критиковать. Если кому-то показался данный материал интересным, я буду благодарен за обратную связь.
