Огромное количество людей начинает свою профессиональную деятельность как менеджеры по продажам. И впоследствии головной болью для такого менеджера становится "холодный прозвон", который претит и вызывает дрожь в коленках.
Все мы хотели иметь входящие и не названивать клиентам с их обычными "отправьте на почту коммерческое" и "я занят, перезвоните позже".
Я начинал, как менеджер по продажам и хочу поделиться с Вами реальным опытом. Люди вдумчивые, уверен, найдут здесь очень хорошие подсказки.
Сегодняшний пост будет интересен менеджерам по продажам. Особенно актуально для менеджеров в конторах средней руки, которые находятся на этапе «Юности» или «Давай-давай», если вспомнить про Ицхака Адизеса и его «Управление жизненным циклом корпораций».
Так вот, ближе к делу. Свой рабочий опыт я начал получать как раз в такой развивающейся компании, которая занимается
оптовыми продажами упаковочных материалов. География поставок – Россия.
В этой компании было несколько источников получения новых клиентов:
- Холодные звонки
- Входящие звонки с сайта, которые распределялись между новыми сотрудниками равномерно
- Выклянчивание мелких заказчиков у старых менеджеров, у которых другие приоритеты и «малышей» они отдавали достаточно охотно
- Распределение базы после увольнения, не выдержавшего прессинга холодных продаж, менеджера
Как работал я?
После сотен звонков «по холодной», после тысячного «отправьте КП на почту», после очередного «мы вам перезвоним по интересу», я стал искать альтернативные источники создания себе зарплаты.
Я расписал большой план, который включал в себя и спам-рассылку, таргетированные отправления бумажных писем руководителям, порталы, доски объявлений и т.д.
В общем долго расписывать не буду – рабочей идеей из всего оказались порталы.
Стал смотреть, как развиваются в интернет конкуренты, где размещаются. В общем, дошел до двух всероссийских порталов – tiu.ru и pulscen.ru. Самый простой подходящий пакет на тиу.ру стоил 14000 рублей, на пульсе больше 35000, пробовать решил с более дешевого.
Руководитель фирмы, в которой я работал – золото. Я пришел с предложением, давайте я сам куплю этот пакет за 14000, вы только дайте зеленый свет на размещение. Но! Как оказалось, инициатива приветствуется, пакет мне оплатила фирма, телефон я поставил свой и понеслась.
Надо было разобраться, как это все работает, как наполнять и т.д., в общем, у меня ушло ровно 2 месяца на наполнение и все свободные вечера на штудирование литературы по seo.
Итого: 70% новых клиентов я получал с созданного сайта на tiu.ru (притом, что мотивация с новых клиентов была выше, чем с тех, кто приходил с основного сайта), вышел на высокий уровень заработной платы.
Что я советую Вам?
- Силами нашей организации, мы проанализируем бизнес вашей организации и подготовим аргументированное предложение по привлечению новых клиентов (не только в рамках портала tiu.ru), с которым вы сможете подойти к руководству.
- Любой руководитель (а я им уже стал и говорю на основании опыта) ценит адекватную и аргументированную инициативу. Потому что активных людей очень мало и если вы проявляете себя (пусть даже идея и не «зайдет»), то 100% привлекаете к себе внимание и улучшаете свои возможности по развитию в рамках компании.
- Ну и наконец, мы знаем массу примеров, когда из активных менеджеров по продажам, работающим на компанию, рождались дилеры этой же компании, только уже не в статусе менеджера, а в статусе директора. Найдите реальные и рабочие инструменты, только не методом своих проб и ошибок, а за счет рекламных бюджетов вашей компании. Полученный потом опыт используйте, как захотите.
Удачи, успехов, высоких (а лучше высоких и пассивных) доходов! Помните – везёт тому, кто везёт! Работайте, думайте, будьте активными и вы добьетесь своих целей!
